У житті ми постійно стикаємося з різними конфліктними ситуаціями, або людьми, чиї інтереси суперечать нашим. А ще частіше нам необхідно знаходити компроміси і домовлятися. Щоб результат переговорів з людьми був ефективним, необхідно правильно вибрати стратегію спілкування.
Що таке стратегія ведення переговорів
Фото автора Anna Shvets: Pexels
Стратегія ведення переговорів – це загальний довгостроковий план поведінки в конфліктній ситуації, який допоможе тобі досягти поставленої мети. Стратегія реалізується в тактиці, тобто в конкретних прийомах і способах, але сама стратегія є вектором, загальним планом дії.
Щоб правильно вибрати стратегію переговорів, тобі потрібно ще до їх початку визначитися з рядом питань:
- мета – що ти дійсно хочеш отримати від переговорів. Це не завжди перемога над опонентом.
Це може бути реалізація конкретних інтересів, які, можливо, навіть не суперечать інтересам іншого боку. Це може бути і встановлення партнерських відносин, тоді поступки дозволять досягти тобі результату ефективніше, ніж перемога;
- аргументована позиція – заздалегідь подумай над своїми сильними і слабкими сторонами, доводами і фактами, які ти можеш застосувати в переговорах, а також можливими важелями тиску на опонента;
- знання партнера – це інформація про сильні та слабкі сторони опонента, його цілі і можливості;
- поступки, на які ти готова піти в разі потреби пошуку компромісу.
ТОП-10 ефективних способів ведення переговорів
Існує досить багато класифікацій різних стратегій і тактик ведення переговорів. Щоб вибрати відповідну, необхідно відштовхуватися від конкретної ситуації, свого становища в конфлікті, а таже бажаного результату. Неможливо дати чітку відповідь, яка стратегія виявиться найбільш ефективною, оскільки кожен випадок унікальний.
Можна виділити 10 найбільш популярних і дієвих способів ведення переговорів:
- жорстка стратегія – вона спрямована тільки на отримання бажаного, твоя позиція непохитна. Така стратегія підходить, якщо ти розумієш, що знаходишся в більш виграшному положенні і можеш чітко аргументувати його. Коли немає можливості йти на поступки, і ти готова зробити ставку на «все або нічого»;
- м'яка стратегія – вона виражається у формі комунікації, розуміння позиції один одного, бажання збудувати довірчі відносини, усвідомлення потреб опонента і поваги його позиції;
- стратегія компромісу – у тебе є два види умов: значущі, які ти не готова змінити, і другорядні, ті, якими ти готова пожертвувати, якщо будуть дотримані значущі умови. Найкраще заздалегідь визначити і ті, і інші. Подібний вид стратегії передбачає, що обидва опоненти готові чимось пожертвувати, відповідно до позицій, які будуть влаштовувати кожного;
Як провести успішні переговори?
- стратегія «win-win» – вона передбачає, що обидві сторони прагнуть знайти найкращий результат і залишитися у виграші. Вона може бути застосована, якщо інтереси сторін не суперечать один одному і ведуть до міцного довгострокового союзу. Наприклад, якщо мета одного отримати проект, а мета іншого – отримати партнера для подальшої співпраці;
- стратегія «lose-lose» – поведінка однієї зі сторін, яка спеціально уникає досягнення успіху в переговорах, намагається їх зірвати, оскільки знає, що зараз не має можливості отримати бажане, а на поступки йти не готова. Їй легше відмовитися від переговорів зовсім, поки не настануть сприятливіші умови;
- стратегія «lose-win» – одна із сторін навмисно погоджується на, здавалося б, невигідні умови, якщо це їй допоможе досягти інших цілей, наприклад, зміцнення партнерських зв'язків;
- стратегія «win-lose» – від попередньої вона відрізняється тим, що людина готова піти на все, аби добитися бажаного, його не цікавить позиція опонента. Така стратегія передбачає використання будь-яких маніпулятивних технік. Подібні способи ведення переговорів можна застосовувати тільки з тими, з ким не буде перспектив подальшої співпраці;
- стратегія «принципових переговорів» – учасники не намагаються торгуватися з тих питань, які для опонента є принциповими, а намагаються домогтися домовленостей у сфері інших аспектів співпраці – це дозволяє вибудовувати партнерські відносини і зберігати атмосферу доброзичливості;
- стратегія «позиційного торгу» – опоненти спочатку займають певну позицію, але кожен для себе визначив поступки, на які готовий піти за принципом взаємності: «ти мені, я тобі»;
- стратегія «маленькі кроки» – виражається у відмові від спроби відразу вирішити головну задачу. Мета розбивається на етапи або частини, по кожній з яких учасники намагаються знайти компроміс.
Як успішно застосовувати переговорні стратегії
Є кілька правил, які допоможуть тобі підвищити ефективність переговорів, незалежно від того, яку стратегію ти вибрала. По-перше, це поза. Велику частину інформації про іншу людину ми отримуємо невербально.
Якщо твоя задача встановити контакт і налагодити партнерські зв'язки, якщо ти ведеш м'яку стратегію, поза повинна бути відкритою, привабливою. Якщо ти вибрала жорстку стратегію, то повинна демонструвати силу, лідерські якості, впевненість в собі.
По-друге, ти повинна показувати стабільність. Якщо ти вибрала стратегію, то краще її дотримуватися, поки вона не принесе бажаний результат. З іншого боку, якщо ти бачиш, що обрана стратегія не працює, а тільки погіршує стан справ, краще ще раз все проаналізувати, розставити пріоритети, оцінити позицію опонента і, можливо докорінно переглянути вибір стратегії.
Є кілька тактичних способів, які допоможуть досягти успіху в переговорах:
- відмовся від фрази «може бути» – вона занадто невизначена і показує слабку позицію;
- зміни слово «потрібно» на «хочу» – це дозволить тобі показати, що опонент потрібен тобі менше, ніж ти йому;
- метод обмежень – обмеження за часом, обмеження по сумі, обмеження умов, тобто рамки, за які ти не зайдеш, кажучи, що у тебе немає вибору;
- міняй слово «ні» на «якщо» – «ні» завжди заводить переговори в глухий кут, а «якщо» їх просуває. Порівняй: «ні, я не буду купувати за такою ціною» і «я куплю за такою ціною, якщо ви…»;
- відокремлюй опонента від предмета торгу – пам'ятай, що перед тобою особистість, у якій свої завдання, а ваш конфлікт не між собою, а з-за суперечності інтересів – це допоможе тобі тримати під контролем емоції і не перетворювати опонента у «ворога».
Таким чином, вибір стратегії – найважливіший етап в переговорах, він визначає всю подальшу спрямованість спілкування, визначає ваші відносини з опонентом, а також ефективність проведення переговорів.
